[讀書心得] 故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本



一直以來我都很想要把故事講好,覺得自己還沒能掌握相關的表達技巧。如果能把故事說好,就更容易把我想要傳達的訊息在其他人心中重現、發揮影響力。剛好天下推薦這本書給我,本書除了故事的理論外,也提供的許多案例及練習,讓我收穫滿多的,也想趕快實際應用在工作上。



本書大致上分成兩個部分,前半部分是在講業務流程裡面應該要怎麼樣應用故事,後半部分是在談如何建構一份專屬於自己的故事資料庫。

在工作上,故事的妙用就在於軟化人的理性,切入人們真正在做決策的感性面。假設在一個商務往來的場合,一位陌生的業務員從第一句話就直接開始賣起他的產品。雖然這樣子是滿有效率的,但總是有種被推銷的感覺,心中還是多少會怕怕的。如果在同一個情境,這業務員是來跟大家交朋友、聊聊天,順勢談一下最近的產業發展,再不著痕跡地端出他能給的牛肉。感覺起來好像就比較可以接受,不妨聽聽看他想要賣的是什麼藥。

故事也能產生意義。而意義能夠說服自己是為了什麼要來做一些本來不太喜歡的工作,產生一些向前的動力。畢竟人傾向去相信自己以為的,而故事能夠幫助自己建構出屬於自己的小世界,告訴自己一套這世界運作的邏輯。當自己覺得自己的所作所為都是某個夢想(像是幫社會盡一份力氣,進而打造出符合心中理想的世界),做起事來也能更有動力。


再來談談故事的架構。故事的組成除了人時地物之外,最重要的是發生了什麼事情。當然這件事要能讓人印象深刻,最重要的就是這件事情所隱含的衝突性(及情緒性,也叫做故事性)。好比某人在遇到困難時用一個合理又巧妙的神奇方式來解,就會讓人感到耳目一新。反過來說,老梗講久了好像也沒什麼記憶點。在故事講完以後,可以再帶一下這故事給我們帶來的啟發作為總結。讓人能夠記取教訓,或是延伸出下一步行動(像是購買產品之類的)。

要建構自己專屬的故事資料庫,最好的方式當然是從自己曾經歷過的往事裡面找靈感,真的沒辦法只好編造一個,或是從其他人的經驗裡面搜集。多傾聽其他人說話,多問一些開放性的問題,若是目的性比較強可以先規劃一些事前訪問大綱,這樣在準備充分的前提下,故事也會比較符合需求吧。

最後就是要多講多練習,才有可能隨手捻來都是好故事。不管是自己跟自己對談,或是找個夥伴一起練習,多累積一些說故事的經驗,也能一點一點的讓自己故事資料庫愈來愈強大。


這本書確實啟發了我許多,至少讓我有個點可以開始著手進行一些新嘗試。我想這本書滿適合像我這樣想要把故事講好的人,不但能提升溝通能力,又可以應用在工作上實在是太棒了。然後我還是很想要持續提升溝通方面的能力,如果有什麼好書也歡迎與我交流喔。


書籍基本資料:

故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本
Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale
作者: Paul Smith
譯者: 林奕伶
出版社:天下雜誌  
出版日期:2018/08/29
購書連結:博客來

延伸閱讀:

願故事力與你同在 故事就是在述說人性,要先有人性故事才能打動人心吧。
說出影響力 多學多練,講故事的方法參考。
史蒂芬.金談寫作 寫作的用途就是把作者心中所想的情境,透過文字在讀者的腦海裡面重建。

--
如果你喜歡這篇文章,請幫我 +1 或分享。
若要得到最新發布資訊,可以訂閱本部落格或追蹤我的FB,謝謝。

留言

這個網誌中的熱門文章

[讀書心得] 航向藍海:突破價值成本邊界,開創新市場的策略行動

[讀書心得] 刻意練習:原創者全面解析,比天賦更關鍵的學習法