[讀書心得] 鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方



先前在呆伯特的作者史考特寫的書裡面讀到,本書作者席爾迪尼是一位相當厲害的高手。不但通曉影響人心的理論,實際上出謀劃策也是一流。我自己是滿喜歡作者的前一本書,在史考特再次介紹以後,就也找了這本續集來看。相當精彩,可以說懂得影響人的方法就像學會魔法一樣,讓人防不勝防。

書名叫做鋪梗力,意思不是相聲家的那種先埋梗(雖然這也是其中一種方法),而是引導對方把注意力放在特定地方,進而在心中產生聯想,為接下來的說服動作打底,使對方按照我們的想法做事。書中的主要論述就是,當我們注意到某個東西時,那件東西的重要性就會提升。「你的注意力,決定了你是什麼樣的人。」

引導注意力有兩大類型的方法,一是吸引法,一是黏著法。吸引法則就是利用性、威脅及變化引起注意,我們的天性就是會被喜歡的東西給吸引,被可怕的東西警覺,被新奇的東西產生好奇,但這三者產生的效果略有不同。被性吸引的人會傾向展現自我(從競爭者中脫穎而出),被威脅警覺的人反過來會傾向融入團體(團結力量大)。

而黏著法是利用與自己相關的東西、或是一段未完成的神秘事件(製造故事張力),把人的注意力給黏住。就像我前幾天看到一篇內容農場的標題「33歲是人生最重要的一年」,因為我自己剛好就是33歲(與我相關),就被這標題給黏住,進而點進去看了那篇文章。製造故事張力的做法(也就是鋪梗本來的意思),就是要製造衝突(或是說未解之謎),然後利用一些反例來營造高潮,再來提供正確解答化解,最後就做個結論跟說明寓意(產生意義)。


得到注意力之後,再來的動作是用提示來讓人產生聯想。第一個做法是比喻,我們在說明抽象的例子的時候會運用譬喻法,但譬喻的喻依相當重要,對觀感大有影響,因為我們腦中會自然的浮現那個場景。我們可以說商場如戰場,好像就得鬥得你死我活,那如果換成商場如賭場,那好像做生意風險很大。所以得小心用詞。譬喻法確實好用,但也要小心用詞。

再來的一種做法是營造環境。所謂天時地利,要影響人也是很看風水。身處在感覺比較有創意的地方,也會使自己變得比較有創意,在呆板的地方就會使自己變得無聊。所以在對的地方做對的事情很重要,我們大腦會把地方跟行為產生連結。


引發聯想之後,就是更深入地影響行為。本書複習了之前提過的六大影響力招式,再多加一個「同伴效應」,構成一套強大的影響力系統。首先要建立正面聯想、好感度,可以運用互惠、相似原理,讓人覺得好像能相信對方。再來想辦法降低不確定性,透過社會認同(大家都這樣說)或是訴諸權威(專家表示)讓人失去戒心。最後就想辦法激起對方的行動,用言行一致(不能自打嘴巴)及稀少性(限量是殘酷的)讓人不能不行動。

而讓人覺得跟自己是「同一國」的,效果更是奇效。我們會自然傾向去幫助跟自己屬於同一個團體的人,刻意劃分出誰才是「我們」。簡單來說就是同鄉、同學、同事,就自然會感覺到親近。但關鍵點其實是在彼此有共同的記憶,像是一起唱歌、一起完成某一個計畫,會使彼此的感情感覺起來更近。


以上就是影響力的基本套路。要防範的招式就是要多警覺,是不是因為環境、對手的謀略讓自己不自覺地跳入圈套,能適時的抽離現場、理性思考就顯得很重要(但這就要多花點腦力)。而要運用的話就儘量不要帶惡意,不然被拆穿了以後要重建信任很難。我的看法啦,要別人相信自己不相信的,就是惡意。

之後我還想要看一些說服、決策相關的書,如果有什麼建議的話也歡迎跟我交流、分享囉。


書籍基本資料:

鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方
Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade
作者: Robert Cialdini
譯者: 劉怡女
出版社:時報出版  
出版日期:2017/11/21
購書連結:博客來

延伸閱讀:

影響力:讓人乖乖聽話的說服術 作者的前一本書,厲害。
超越邏輯的情緒說服 呆伯特作者的說服術。(其實也很像)
注意力商人 保護注意力很重要!這本談滿多應用注意力的歷史。

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