[讀書心得] 超越邏輯的情緒說服:不靠事實、不必精準,照樣讓人點頭如搗蒜!


在滑臉書的時候瞄到本書的影子,說這本書是介紹川普如何一步步運用說服術登上美國總統大位,覺得滿有趣的就手滑購入了。作者本身也是呆伯特漫畫的創作者,筆鋒幽默戲謔,書中除了以川普為例來說明說服技巧以外,也談了許多他「預測」川普會當選以來的心路歷程(看起來他當時確實滿不好受的)。不管喜不喜歡川普,我覺得本書都還滿值得一讀,畢竟日常生活中會碰到滿多需要「說服」的情境,或許哪天就派上用場也說不一定。

本書的基本假設就是人是不理性的,也就是說人們大多時候是憑感覺來做決策,而非花腦筋仔細縝密的評估。人們傾向用自己的觀點來看世界、延伸出屬於自己的世界觀,也就傾向只看到自己想看的東西。人們認為自己是理性的,也認為自己理解所面臨的現實狀況,但他們在這兩方面都錯了。

兩個關於群眾心理的重要概念是「認知失調」以及「確認偏誤」:
  • 認知失調:當自以為的觀念與自己實際做的事情不同,大腦會自動進行解釋。
  • 確認偏誤:傾向看到支持自己想法的證據。

當人們以為自己是理性的,但行為表現並不是這樣,就會造成認知失調,傾向去解釋自己不理性的原因,並且用很多「自以為理性」的理由作為證據(也就是確認偏誤)。而這就使得說服術能派上用場,只要讓人「感覺」那件事情是對的,也就夠了,事實到底是怎樣就放在其次。

最有效的說服並不是去針對事實據理力爭,因為那並沒有用(別忘了人們傾向相信自己相信的,即使看到同樣一件事情,也會產生不一樣的解讀),而是運用視覺效果、訴諸情感、重複以及簡單等原則,把自己想要營造的訊息「植入」對方內心,進而使人相信事情就是那樣。

視覺效果有兩個層面,一個是實際上看起來的感覺,一個是心中產生的影像。要讓自己更有說服力,在給別人的第一印象就很重要,看起來高大帥氣、有精神、穿著體面,就會因為光環效果讓人自然就想要相信。這時若是「自然地」透露自己擁有專業、財富等資訊,就能使對方對自己的信心大增。而內在的視覺主要是靠聯想,畢竟比起一些抽象事物,一個具體的形象更容易在腦海裡面重建。

而訴諸情緒最強的方法就是製造恐懼。像是聲稱川普選上總統美國就要亡國了,就是一種訴諸情緒的方法。雖然很不理性,但是只要能確實勾起人們的想像就是個好方法。再來就訊息要簡單,簡單好記的訊息也容易變成病毒傳播。重複就是多講幾次,久了就成真了。

另外還有兩個重要的技巧我認為滿值得分享,分別是制高點策略(High-Ground Manuever)以及錨點(Anchor)。
  • 制高點策略:不拘泥於現有框架,以一個更高層級來回覆對手。例:蘋果手機天線有問題該怎麼處理?賈伯斯:蘋果手機並非完美,但我們致力於提供消費者完美體驗。
  • 錨點:先在對方心中建立一個參考點,之後對方評估就會以該點為準。例:先說對手是騙子,之後對手在說話的時候就會被「預設」為騙子。


我覺得說服術除了用來使別人信服以外,當然也可以用來提醒自己,要知道自己也有情緒、並不是完全理性,也是會受到外在的各種話術給影響操弄。要怎麼樣保持獨立且相對理性的思考就得多用點心了,凡事多想一點好。

書籍基本資料:

超越邏輯的情緒說服:不靠事實、不必精準,照樣讓人點頭如搗蒜!
Win Bigly: Persuasion in a World Where Facts Don’t Matter
作者:  史考特.亞當斯(Scott Adams)
譯者:  陳琇玲(Joyce Chen)
出版社:商周出版 
出版日期:2018/05/10
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