[讀書心得] 競合策略:商業運作的真實力量


會找這本書來看,主要是因為我想要多瞭解一些關於賽局思考的事情。在線上課程裡面的老師說到這本書不是那麼強調數學,是以邏輯推理導出賽局中的正確決策。聽起來還滿有意思的,就順手跟圖書館借來拜讀了。讀完以後覺得果然如此,也讓我多了一些可以用於算計的策略工具,確實是本值得一讀的書。

本書主要在談商業上的賽局策略運用。商場如戰場,但不一樣的地方是,有些時候並不一定要打的你輸我贏,也可以找到「共創美好未來」的雙贏局面。書中的核心觀念就是要透過別人的角度來思考,所謂「他我中心」的思考邏輯,雖然要做到這點不簡單,但若能把這技巧掌握得當,就能得到能支配賽局的強大力量。能夠徹底理解局勢的人也就擁有比較大的優勢吧。

而作者提出的分析工具為 PARTS:

P參與者:

包含競爭者、互補者、上游供應商、下游消費者(這些關係也被稱為價值網)。競爭與互補的定義相反,就是消費者買了自己的以後就不買別人的就稱為競爭關係,相對買了自己的以後也想買別人的就是互補關係。(當然也可以用供應的角度來看)參與賽局需要考量滿多因素的,其中最大的要素就是參加必須要耗費成本,而如果自己擁有影響賽局的潛力,這是可以想辦法從其他人身上挖點回饋。

A附加價值:

定義是,自己加入賽局以後能為整個局面增加的價值。物以稀為貴,通常數量少的一邊比較能佔點優勢,像是壟斷貨源的供應商或是豪華郵輪的貴賓等等。這是因為,兩者勢力不平均,多的那邊的附加價值很容易變成可有可無。於是想辦法建立自己的附加價值(或是從其他人身上搶來)是在賽局裡面相當重要的事情。

R規則:

商場上的規則不見得要像下棋一樣標準化,是可以依照不同的需求來做設計,想辦法談出一個對大家都好的合約條件。像是最惠消費者條約,規定廠商必須給自己跟其他人一樣的最低價。但這種合約是兩面刃,要求廠商給其他人一樣的最低價,不見得真的會是最優惠的,因為廠商可以不要壓低價格,給所有人一樣的「低價」就好。所以換位思考真的很重要啊。

T認知:

本意是戰術,但戰術是要拿來影響別人的認知用的。畢竟要猜測別人的心真的很難,別人要猜到自己的就也一樣,於是可以用一些戰術來影響,讓對方相信自己的策略、讓對手搞不清楚狀況的策略、透過中間人來斡旋的策略等等。

S範疇:

賽局是會彼此連動的,贏了這個局,不代表其他局也會贏。要把眼光放大,看到更長遠、或是更大的範圍,讓自己不要為了一些蠅頭小利顧己失彼,那就不妙了。而且有時在這個局裡面贏了,其他參加者會想辦法在其他局裡面報復,為了不要讓這樣的局面發生,有時也會形成某種恐怖平衡(像是核彈危機)。


本書運用相當多的商業案例給大家參考,看這些分析框架要怎麼樣運用到實際狀況中。我自己一邊讀,也一邊思考我個人是不是也能用類似的框架來思考,而這也確實讓我在待人處事上增加了一些謹慎。畢竟每說出一句話,都可以是左右認知的策略,每參加一個聚會,都可以是影響整體勢力平衡的關鍵要素。看來很多事情可以做得更圓滿一點。

好像有心機變更重了的感覺。不過這就跟所有的技巧一樣,需要多練習才能好好掌握,讓我多想想該怎麼做才好。

書籍基本資料:

競合策略:商業運作的真實力量
Co-Opetition
作者: Adam M. Brandenburger, Barry J. Nalebuff
譯者: 黃婉華, 馮勃翰
出版社:雲夢千里  
出版日期:2015/08/03

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