[讀書心得] 影響力:讓人乖乖聽話的說服術

Influence:The Psychology of Persuasion
作者:Robert B. Cialdini
譯者:閭佳
出版社:久石文化
出版日期:2011/03/02

先前在逼人買到剁手指的77個文案促購技巧看到這本書的影子,基於好奇,就跟圖書館借來看了。這陣子也看了滿多跟影響力相關的書,這本主要在講「思考框架」,也就是我們腦中一套固定的思考模式,以及如何運用這些來達到操縱人心的目的。讀起來滿過癮的,案例很真實,也有各式攻防教學。我認為還滿值得一讀的,畢竟大家都要在社會上走跳,有點防備也好。

我們腦中的這些「思考框架」是為了簡化我們的生活,特別是在現代這樣充滿資訊的時代,能夠透過自動化(機械式的進行)來減少大腦的負擔。有心人若是想要的話,便可以利用這樣「自動執行」的原理來操弄人心,讓大眾不得不聽自己的話。這邊就針對書中的章節來寫我的心得。

互惠原理

意思是指受人恩惠,就會想要回報。無端拿別人的東西,感覺對別人就有點虧欠(除非臉皮長得比較厚)。但這些恩惠甚至包含了強加的恩惠,像是路邊發的廣告贈品,或是諸如此類「施以小惠」的作法,其中也包含了讓步,讓對手感覺自己是給出好處。

應對這招的方法是,好處不妨接受(不接受也太不給面子),但後續的承諾要仔細評估一下。別人請吃飯不代表一定要跟他簽約。

承諾及一致性原理

一般來說,大家都會傾向讓自己的邏輯、言行一致,才能好好依照社會的規範行動,不會被認為是怪咖、表裡不一、心理有病之類的。但也就會被人抓到把柄,被自己的文字或行為綁死(很多聰明人也是因為這樣被自己的邏輯困住,不得不接受其他人狡猾的要求)。自己做了一件好事以後,就覺得自己是好人了,所以接下來也要做些好事。可以看看以下運用案例:

影片裡面的妹子們,因為先幫了個小忙,所以就再做一個順手人情。

防禦這招的方法,是讓思考保持彈性,若是有自己不喜歡(或不想要的)情形,要能從狀況中抽離出來。

社會認同原理(盲從)

在不確定、情況不明的時候,會傾向與大眾選一樣的。更甚者,若是其他類似處境、背景,的人做了一些的事,像是去排隊買甜甜圈,自己也會覺得好像該去買點甜甜圈。因為其他人都這樣做了,我這樣作也無妨吧。看看以下案例影片:

防禦這招的辦法是,分清楚是非對錯(不要人云亦云),保持警惕感來保護自己。

關聯原理(拉關係)

跟自己比較像的,或是長的比較好看的、美的,通常就會感覺比較厲害。這也就是所謂的月暈效應。另一方面,我們會傾向把自我「投射」到與自己擁有類似元素的其他人身上,像是台灣的運動球隊,贏了我驕傲、台灣之光我沾光,輸了就是他們那些協會怎麼那麼爛。(好的都是自己,壞的都別人,呵呵)實際運用這技巧就是攀關係,讓人喜歡,舉一些共同的興趣、話題什麼的,讓人感覺熟悉就能提昇好感度。

這只能說防人之心不可無,攀親帶故的先不說,要知道美麗的花也是會有刺。

權威原理

傾向服從領導專家們的話,花時間自己去做功課太麻煩了,不如就聽這些大大們的吧。這要防只能多精進自己,雖然大多情況專家都是比較對的,但別被假專家騙了,而專家也見得會是永遠對的。

稀有性原理

我們人都不喜歡失去的感覺,甚至本來自己沒有的東西,感覺到失去了也會扼腕。像是錯過了就不會再來的機會,本來自己就是壓根也沒想到的,但知道自己錯過就覺得很可惜(限量的演唱會、首發的特典... 諸如此類的)。而一旦這東西變得更難取得,像是上個暑假要收攤的姊妹花雞排,突然就變得大排長龍。更深層的應用是,給了一點好處,再狠狠的剝奪。讓人想要得不到,絕對是會癢到不行。

防禦的招式就是要謹慎行事,分清楚想要跟需要的不同,東西並不會因為稀有就更好吃、更好玩、更好用、更好看、更棒。拒吃魚翅,沒有消費,就沒有殺害。


結論

看完這些原理之後,我更能體會先前看得那些「影響力」書籍了。要讓人聽自己的指令,可以玩的花招實在很多。而且這些都防不勝防,只能說害人之心不要有,防人之心不可無啊。可怕。


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