[讀書心得] 以小成大:動個小手腳,就能巨幅改變他人行為

The SMALL BIG:small changes that spark BIG influence
作者:Noah J. Goldstein,Steve J. Martin,Robert B. Cialdini
譯者:蔣慶慧
出版社:高寶
出版日期:2016/01/20

這本書提供了52+1個小撇步,只要做點小小改變,就能造成巨大(應該說是顯著,統計上的)影響。讓人可以花點巧思,讓事情進行的更順利,就在無形中消除了一些浪費,讓世界的運作更順利。這些撇步真的很小,一篇文章不用10分鐘就能讀完(平均大概3~5分鐘一篇吧,我自己的速度),這邊就對每一個都稍微做點筆記。

  1. 寄信要怎麼樣驅使人們履行義務:說明有多少跟收信者同類的人已經履行了,越具體越好。因為人們傾向跟其他人一樣。(從眾心態啊,可怕)
  2. 如何說服人做出與眾不同的行動:把行動跟「不想歸於同類」的人綁在一起。比方說主張689都愛馬英九,這樣不想要當689的人就會傾向不喜歡馬英九。
  3. 如何在訊息裡面做小改變,帶來大不同的結果:強調做事情帶來的「負面影響」,讓人避開去做。比方說強調隨地丟垃圾是造成社會亂象的元兇之類的,會比不隨地丟垃圾是優良好市民還有說服力。
  4. 運用什麼技巧可以導正或避免人們做錯:清楚傳達其他人對規範的尊重。因為如果有人隨意破壞規範,就會誘使人跟著做。(破窗效應) 反過來說,只要大家都遵守規則,就可以導正亂象。
  5. 提案名稱要怎樣才能受人注目:取大眾名較容易勾起聯想、引起注意,理由是人在聽到與自己名字類似的聲音會提高警覺。
  6. 如何使建立關係更順利:強調共同點。
  7. 長與對方聊天就更能做出好的判斷:與一個人愈熟,就愈容易搞錯,因為會自以為比實際上還了解的多,但其實不然,這要小心謹慎。所以常常聊天更新近況還是必要的,不要光用成見來判斷。
  8. 事先獲得對方承諾,會更容易執行。一件事除了讓對方聽過,口頭上答應,最好還要複述一次,確認時間地點,這樣就比較不容易爽約。
  9. 影響力戰術:要求對方做出具體的承諾(明確動作指示),然後確保環境中有提醒可以喚起承諾。
  10. 如何不讓影響力戰術產生反效果:減小授權效果。比方說運動就會授權可以多吃一點點心,做了回收就會讓人浪費衛生紙。要想辦法避開這些授權。
  11. 作業流程如何改進:賦予任務意義。最好可以明確感受到工作的價值。
  12. 如何避免被情緒左右:避免承諾升高,找局外人加入決策圈。
  13. 寫下明確目標能提高執行力。
  14. 不要要求立即改變,把時間拉長就更容易讓人接受提案。比方說10年後結婚之類的,會比明天馬上結婚還來的容易被接受。
  15. 看到未來的自己會讓人更容易改變。用想像的也行。因為人看到未來的自己會感到一股責任。
  16. 如何設定目標,才能長時間聚焦執行:目標具備挑戰性及可行性。
  17. 標明「損失」會讓人更容易注意。因為人不喜歡損失。
  18. 如何降低拖延:提供較短的期限。
  19. 如何讓焦慮的客戶不離不棄:提供一些轉移注意力的東西,讓客戶不要專心在「焦慮/生氣」上。
  20. 如何讓顧客重視潛力多於對手的實力:多舉一些「有利」的潛力因子,強調未來可能帶來什麼效益。
  21. 讓開會更有成效:開會前交資料、主持人最後開口(老闆最後講話)、運用核對清單(按表操課)、適當按排座位(圓形讓人專注在共同目標,方形會讓人堅持自己立場)。
  22. 如何穿的更成功:權威及雷同。要穿出自己的權威性(像是西裝、制服)可以增加說服力。穿的跟別人差不多也可以。視情況而定。
  23. 如何定位團隊為專家:強調專業的證據,不要吹牛。
  24. 表達「不太熟悉」可以增加說服力:太過完美就像是假的。
  25. 中間的提案比較容易被注意到。
  26. 天花板愈高,開會會愈有創意。
  27. 掌握主場優勢,談判會更有優勢。(所以要讓開會有優勢,就找來自己辦公室開會,要公平就在第三方開會)
  28. 增加權力與說服力:回想自己曾經有過權力的經驗。(權力姿勢)
  29. 愛(心)可以增加說服力。
  30. 送禮物清單裡面的禮物,更容易送到對方心坎裡。(別人要什麼就給什麼,不要自作聰明)
  31. 互惠原則:先提供幫助,然後說明未來如果有需要也要幫忙喔(定義清楚互惠協議)。
  32. 明確主動表達感激,會讓對方未來更容易再繼續幫忙。(不要官方制式回應,要有誠意)
  33. 意外之舉如何豐收:先給予,再請大家回報。(先有恩於人)
  34. 需要幫忙,開口問就對了。同時也讓別人知道,需要幫忙儘管開口,不用怕。
  35. 率先出擊可以得到優勢。先喊價的贏,因為會讓對方檢討自己。
  36. 用精確的數字比較容易讓人注意。(感覺有經過計算過)
  37. 定價策略:尾數會影響心裡面的感覺。299 比 300 容易讓人購買。
  38. 文案順序:先商品再價格。先多幾個比較基準,再推出主打星。
  39. 全面添加額外賣點,會讓物品變得更廉價。針對部份客戶給具體賣點,更吸引人。
  40. 制定單位價值,會讓人捐款更多。(會計算)
  41. 強調特點(描繪細節),更能聚焦。
  42. 強調機會成本,更容易讓人接受提案。(機會成本最好是不吸引人的,不然會有反效果)
  43. 激勵自己:進度在一半以前強調已經做了多少,進度過了一半以後強調剩下多少。
  44. 幫顧客設定具體目標,更容易提昇忠誠度。(讓人有明確的任務方向可以執行,就比較不會拖延)
  45. 把物品「分類」,會讓人感覺更多。即使那些東西都一模一樣。(收集癖、解成就的概念)
  46. 退後一步(實體距離),能幫忙解決難題。(至少感覺起來可以)
  47. 建立錯誤清單,就能從他人的錯誤裡面學習。
  48. 無傷大雅的錯誤,能提昇顧客忠誠度。因為發生錯誤實際處理給顧客看,處理好就能看到做事的細節及誠意。實際解決問題的能力比表現的「毫無問題」還讓人印象深刻。
  49. 強調訊息的時間點,可以增加網路訊息的影響力。強調日期可以增加可信度。
  50. 幽默的電子郵件可以增進感情。(需要與工作、專案相關)
  51. 觸摸能提昇商品價值。讓人實際感受到,比只能看還好。體驗行銷。
  52. 精彩的東西放最後好。
  53. 綜合使用這些撇步,不一定能發揮加成效果,視情況而定。
這些就真的是一些小方法,但活用起來應該能讓生活變得更自在些,畢竟這些方法都是基於「人性」來的。如果能夠掌握人性,確實就能有巨大的影響力,知道以後更要執行才是。
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