[讀書心得] 讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

Jeffrey Gitomer's 21.5 Unbreakable Laws of Selling
作者: Jeffrey Gitomer
譯者: 莊安祺
出版社:天下雜誌  
出版日期:2015/04/27

商業的本質就是「賣產品」,簡單來說,可以分為賣(也就是銷售)跟做好產品兩部分。基於想要精進我自己的銷售能力,就找這本書來參考參考。讀這本書確實讓我得到一個對於銷售的新理解,也就是要盡全力把自己能做的都做好,如此而已。

賣東西的最高境界就是不賣,也就是書名所提到的讓顧客主動推薦,如此自然能讓生意好做許多。而要達到這個目的可不能傻傻地守株待兔,當然要付出相應的努力。我大概把書中提到的這21.5條定律稍作整理(實際上就是22條,那半條就當送的),分成三大主題:心態、鍛鍊與實戰。

心態

賣東西,最基本的想法是要讓客人感到「物超所值」。除了商品本身要好以外,也能透過一些窩心的服務來加值。而價值該如何定義?畢竟一切都是感覺問題,若是自己的口碑、名聲還沒有建立好,要怎麼樣讓別人相信自己的東西是好產品呢?這前提就是要有自信,相信自己所提供的商品及服務都是最棒的、是一時之選,如此在面對客戶時也能表現得更有說服力。在說服別人之前,先說服自己吧。

另外還有一個很重要的心態就是要正向思考。畢竟銷售這回事情不是每次都能成功,失敗了要能夠站起來,也才能學習到更多、讓自己愈來愈好。既然相信自己所做的事情是對的,那不如就開開心心的做吧,笑臉迎人也可以增加自己的吸引力。

鍛鍊

有一些銷售心法跟功課是要在與客人接觸以前就可以先做的,首先就是要好好地運用社群媒體,像是寫部落格、整理好自己的個人網站這類的。畢竟現在用網路幾乎什麼都查的到,既然如此,不如就把這些「公開資訊」弄得體面一點,這樣讓別人找到自己時,也會產生更好的印象。而長期寫部落格也能夠幫助自己建立個人品牌,透過分享一些有價值的東西來幫助他人,自然能慢慢地累積知名度。

再來有一點需要鍛鍊的是要建立個人特色。就像是本書提供的好幾個原則都有多送0.5條,就還滿有特色的。而個人特色這事情就需要一些創意,來開發幾招讓人印象深刻的套路。

實戰

做生意當然希望長長久久,而且不但是讓客戶能夠重複上門,也會推薦給其他的親朋好友達到一些口碑效應。所以在每一次與客人的接觸都要能面面俱到,讓人不但是得到想要的服務,心也會暖暖的。要能得到客戶的忠誠之前,要先讓人信賴,而信任感的來源就是自己要先去相信別人,不要怕主動提供服務會讓自己「損失」,先提供價值出去,至少不會造成反感吧。

另一個實戰的重點是在「溝通」,就是弄清楚為什麼不成交的原因。畢竟客戶回說「讓我再想看看」,背後可能都有些隱情,像是覺得價格太高、實際上的決策者不是他本人、怕買了以後後悔之類的。若能夠聽懂對方的心裡話,這或許需要多點經驗吧,但這絕對能幫銷售大加分。

我的心得

要擁有好的銷售技巧除了懂這些心法之外,更重要的還是實戰吧。本書作者累積40年的銷售經驗,也才能寫出一些原則讓大家參考。我是覺得除了工作以外,生活中也有滿多機會能夠練習銷售技巧,像是把自己賣掉(?)之類的。或也可以反過來說,擁有好的銷售技巧,也會讓生活更好過吧。

相關讀書心得:

銷售第六感 多理解人性,再來才能好好地溝通。
業績是勉強出來的!王牌業務主管的關鍵12力 把人的事情處理好,基本上一切就都好。




留言

這個網誌中的熱門文章

[讀書心得] 航向藍海:突破價值成本邊界,開創新市場的策略行動

[讀書心得] 刻意練習:原創者全面解析,比天賦更關鍵的學習法