[讀書心得] 朋友與敵人：哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手

Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both

作者：Adam Galinsky,Maurice Schweitzer

譯者：許恬寧

出版社：時報出版

出版日期：2017/04/05
購書連結：博客來

被FB廣告擊中後手邊就多了這本書（也沒有那麼直接啦，是先看完了作者的TED演講，覺得還想多了解一下才買的。但好孩子還是不要學喔。），趁著通勤的空檔就把這本書讀完了。回到書上，這本書主要在講說競爭與合作關係的拿捏，除了理論之外，也引用了許多研究案例佐證，是本既有趣又實用的書。

人之所以既競爭又合作，是因為資源稀缺性（資源有限）、人是社會性動物，以及社會是不穩定的動態系統。總而言之，我們所處的世界不斷在改變，於是難以一直保持「同一個」姿態（持續與別人合作或競爭），勢必會有合久必分、分久必合的態勢產生。而選擇的原則，本書提供了三個分析工具：權力、信任以及時機點。

權力：有很好，但太多會讓人忘了自己

人在社會上的位置是「比較」來的，我比你有錢、你比我美麗，由此分個高下。與強者比較時，會激起自己的好勝心與鬥志，但同時也會覺得自己不足、渺小。與弱者相比，就會得到許多成就感（與快樂），但有時會顯得自大了點。有時候自己無意去與人比較，又或是自己無意間散發出炫耀的氣息（放閃之類的），就會引起別人心裡不舒服。還是謙虛點好阿。

而社會地位的高低，是看一個人擁有的權力而定。我對權力的解讀是，權力高的人可以指使權力低的人做事（頤指氣使就是高權力）。研究指出保持開放的姿勢、回想擁有權力的時候，都會增加自己的信心，在面對壓力的時候可以表現得比較好。但權力太多，就會偏向「忽略」別人，只剩下鼻孔看人那樣，所以做事得多點分寸（別得意忘形）。

因應權力的高低，社會上會形成一種隱形的階梯，這就是階級。階級讓人可以用符號來簡單判斷彼此的地位高低，像是將軍比士官大，士官又比小兵大這樣。階級的好處是讓指揮系統能夠「順利」運作，像是NBA球隊裡面，只有一個老大的隊伍打起來就是比多頭馬車還順暢，但也擁有相應的風險：通常下級不敢違抗上級。所以，一般來說，擁有多層階級的組織會比較不知變通（官僚），比較扁平的組織就能夠擁有比較多創意（也比較能夠應變）。階級的拿捏，要看面對的難關而定。遇到需要相互依靠的，那最好要有個頭來協調，而如果是變化大、需要多點觀點的，就比較是用扁平化組織。

女人在社會上的處境，也可以用權力來解讀。畢竟男女之間的差異，研究指出是微乎其微。所以，是社會演變造成「女權」被壓抑，就連女人也會排擠女人（後宮甄嬛傳XD）。這種刻板印象需要大家一起努力，尊重、將心比心，或許就會好點。

信任：你相信我，事情就好辦了

取得別人的信任是在社會裡面走跳的基本，而要讓別人信任，需要表現出能幹（靠得住）以及溫暖。難怪最近暖男當道，給了這個虛偽社會一點曙光式的救贖啊，哈哈。能幹就是要有實力或是權威，一般來說無法短時間調整，但可以透過服裝、談吐來營造出能幹的感覺。溫暖的感覺也是，多用點心打招呼、擺出笑容、身體接觸之類的，就能拉近彼此的距離。有時候表現的太完美會感覺起來太假，適時出點無關緊要的小包就能進一步增加好感度，像是唱歌走音之類的（怪不得啊）。

在社會上走跳除了自己要可信，也要能確認別人是不是可信，不然一直當冤大頭也不是辦法。我們預設其他人都是「可信」的，但還是要保持警覺，主動的去思考別人是不是在隱瞞什麼（不一定是騙）。有四個徵兆可以看別人是不是說謊：

不合常理：前後邏輯不一，洗完澡以後又跑去把自己弄髒之類的。
逃跑：講沒兩句就想閃人。
做過頭：不斷強調自己絕對不可能，或是把資料做到完美無瑕（真是可疑啊）。
嘴巴與肢體不一致：就是嘴上講一套，身上反應卻又是另外一回事。說自己不緊張，卻又在發抖，有詐。

看到疑點就主動問吧，「你是不是有什麼事情想說？」，多花點口水就能減小風險，實在很賺。

書中也提供了信任被打破時的補救方案。基本上犯下非核心失誤，一般來說都會自動被原諒，犯下核心失誤就是完蛋了無法東山再起。核心與否就要看在社會上的定位而定，一名法官如果知法犯法，就是犯下核心失誤，大家都不容易原諒他。那如果真的犯下了核心失誤怎麼辦？低下頭道歉吧！道歉SOP如下：

速度：第一時間馬上低頭，不要拖。時間久了別人心中的怒火就是燒的愈來愈旺，恐怕就更難以彌補。
坦誠：承認自己的失誤，是自己錯了。不要編一些「都是They的錯」好像事不關己的藉口。
示弱：展現自己的弱點，讓對方知道自己也會犯錯。是我太忙碌、是我太累，人有失手，請原諒我。
以對方觀點來想：換位思考，要把對方的觀點也考慮進來，自己的失誤是影響到別人哪裡要清楚。
承諾：保證自己以後會改。這次是我不對，但下次不敢了。
贖罪：想辦法立刻彌補，送花、吃好料，總而言之能做什麼就先做吧，不要拖。

這道歉SOP，似乎真的滿好用的，社會大眾好像都滿吃這套。

時機：幾時出手是影響勝負關鍵

這有點像是賽局的策略選擇，要看是什麼局而定。基本原則，如果是同時，放在前面有利。如果是有先後順序的，當壓軸好。如果是需要評估的，就看預設值是否對自己有利，若有利則自己愈後愈好，反之亦然。原因是評估很花腦力，到後來就不想思考了。換個觀點來看，如果要讓比賽更公平，就要想辦法打破這個設定，製造更多隨機因子，讓順序的影響性小一點。

而出價是先喊者贏，但在不了解對手底細之下亂喊也是不行，所以最好是先稍微聊一下，探個底就趕緊出手。當然自己出價不要喊死（雖然說精確能夠增加專業性，可提昇自己的能幹程度），留一點空間給對手還價是個不錯的策略。

最後，結局要收的完美。這次撕破臉不代表下次不能做朋友，給對方留點面子，以後見面時才好處理，比較不尷尬。畢竟世界很小，還是不要太絕的好。

結語：

我是覺得這本書還滿實用的，一不小心就寫了超長篇，推薦給想要經營人與人之間的關係都來看看。讀書中的故事，就會想到我自己之前的經驗，很多案件我確實都處理的不好（應該說是很差），希望日後我能夠更圓融一點，多加油吧。

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