[讀書心得] 影響力：讓人乖乖聽話的說服術

Influence：The Psychology of Persuasion

作者：Robert B. Cialdini

譯者：閭佳

出版社：久石文化

出版日期：2011/03/02

先前在逼人買到剁手指的77個文案促購技巧看到這本書的影子，基於好奇，就跟圖書館借來看了。這陣子也看了滿多跟影響力相關的書，這本主要在講「思考框架」，也就是我們腦中一套固定的思考模式，以及如何運用這些來達到操縱人心的目的。讀起來滿過癮的，案例很真實，也有各式攻防教學。我認為還滿值得一讀的，畢竟大家都要在社會上走跳，有點防備也好。

我們腦中的這些「思考框架」是為了簡化我們的生活，特別是在現代這樣充滿資訊的時代，能夠透過自動化（機械式的進行）來減少大腦的負擔。有心人若是想要的話，便可以利用這樣「自動執行」的原理來操弄人心，讓大眾不得不聽自己的話。這邊就針對書中的章節來寫我的心得。

互惠原理

意思是指受人恩惠，就會想要回報。無端拿別人的東西，感覺對別人就有點虧欠（除非臉皮長得比較厚）。但這些恩惠甚至包含了強加的恩惠，像是路邊發的廣告贈品，或是諸如此類「施以小惠」的作法，其中也包含了讓步，讓對手感覺自己是給出好處。

應對這招的方法是，好處不妨接受（不接受也太不給面子），但後續的承諾要仔細評估一下。別人請吃飯不代表一定要跟他簽約。

承諾及一致性原理

一般來說，大家都會傾向讓自己的邏輯、言行一致，才能好好依照社會的規範行動，不會被認為是怪咖、表裡不一、心理有病之類的。但也就會被人抓到把柄，被自己的文字或行為綁死（很多聰明人也是因為這樣被自己的邏輯困住，不得不接受其他人狡猾的要求）。自己做了一件好事以後，就覺得自己是好人了，所以接下來也要做些好事。

防禦這招的方法，是讓思考保持彈性，若是有自己不喜歡（或不想要的）情形，要能從狀況中抽離出來。

社會認同原理（盲從）

在不確定、情況不明的時候，會傾向與大眾選一樣的。更甚者，若是其他類似處境、背景，的人做了一些的事，像是去排隊買甜甜圈，自己也會覺得好像該去買點甜甜圈。因為其他人都這樣做了，我這樣作也無妨吧。

防禦這招的辦法是，分清楚是非對錯（不要人云亦云），保持警惕感來保護自己。

關聯原理（拉關係）

跟自己比較像的，或是長的比較好看的、美的，通常就會感覺比較厲害。這也就是所謂的月暈效應。另一方面，我們會傾向把自我「投射」到與自己擁有類似元素的其他人身上，像是台灣的運動球隊，贏了我驕傲、台灣之光我沾光，輸了就是他們那些協會怎麼那麼爛。（好的都是自己，壞的都別人，呵呵）實際運用這技巧就是攀關係，讓人喜歡，舉一些共同的興趣、話題什麼的，讓人感覺熟悉就能提昇好感度。

這只能說防人之心不可無，攀親帶故的先不說，要知道美麗的花也是會有刺。

權威原理

傾向服從領導專家們的話，花時間自己去做功課太麻煩了，不如就聽這些大大們的吧。這要防只能多精進自己，雖然大多情況專家都是比較對的，但別被假專家騙了，而專家也不見得會是永遠對的。

稀有性原理

我們人都不喜歡失去的感覺，甚至本來自己沒有的東西，感覺到失去了也會扼腕。像是錯過了就不會再來的機會，本來自己就是壓根也沒想到的，但知道自己錯過就覺得很可惜（限量的演唱會、首發的特典... 諸如此類的）。而一旦這東西變得更難取得，像是上個暑假要收攤的姊妹花雞排，突然就變得大排長龍。更深層的應用是，給了一點好處，再狠狠的剝奪。讓人想要得不到，絕對是會癢到不行。

防禦的招式就是要謹慎行事，分清楚想要跟需要的不同，東西並不會因為稀有就更好吃、更好玩、更好用、更好看、更棒。拒吃魚翅，沒有消費，就沒有殺害。

結論

看完這些原理之後，我更能體會先前看得那些「影響力」書籍了。要讓人聽自己的指令，可以玩的花招實在很多。而且這些都防不勝防，只能說害人之心不要有，防人之心不可無啊。可怕。