[讀書心得] 鉤癮效應：創造習慣新商機

Hooked: How to Build Habit-Forming Products

作者：Nir Eyal,Ryan Hoover

譯者：穆思婕

出版社：天下文化

出版日期：2015/12/28

這本書相當熱門，我很早之前就在圖書館預約，排了好一陣子才拿到手邊來讀。不過確實滿好看的，主題圍繞在如何勾住人心，感覺頗實用的也容易理解。這本書優點是，閱讀時腦中浮現很多問題疑慮，馬上就可以看到案例說明，每個章節後面還有重點整理，讀起來滿舒服的。

鉤癮，或是說讓人習慣（上癮、愛不釋手）是種強大的力量，善用的話可以創造出極大的利益。本書提出了一個模型來描述鉤癮的四個階段：觸發、行動、變動獎賞、投入。

觸發，分成外在跟內在的因子。外在因子就是用一些廣告、推播通知等等的手法引起注意（這跟引誘科學可以交互參照），提醒人去做下一步動作。內在觸發因子是種自然反應，內心產生某種問題，自然就想到某個解決方案，通常需要靠大量的「重複動作」來建立這樣的聯想。

行動（Behavior），按照法格博士（Dr. BJ Fogg）開發的模型，等於動機（motivation）、能力（ability）、加上觸發（trigger），三者缺一不可（B=MAT）。觸發因子上面提過了，動機是指人內心的欲望，主要是享樂、尋求希望（避免恐懼）以及尋求社會接納（避免當邊緣人）。而能力是在講要做一件事的難度，愈簡單愈容易執行，影響要素包含時間、金錢、勞力、腦力、社會觀感、獨特性（愈特別愈不容易被接受）。另一個影響行動的因子是「捷思」（也就是決斷2秒間提到的那種瞬間判斷），受到很多心理要素（框架、定錨、月暈效應... 等等的）影響。

獎賞，也就是滿足人欲望的要素。人在期待的時候，腦中會分泌多巴胺，驅使人去進行一些行動。獎賞愈好，腦袋就會分泌愈多，就愈有動力。主要分為部落型、狩獵型及自我型。部落型就是滿足社會期望，狩獵型就是搶資源（比較具體的像是錢，虛幻的像是資訊），自我型就是滿足自己想要「完成」一件事情的獎賞，某種成就感（像是拼拼圖）。讓人對獎賞擁有選擇性會比沒得選好，而最好是變動，無法預測的會更有吸引力。

投入，讓人投入時間、金錢，就會自己「合理化」自己的行為。人投入資源以後，也會逐漸使轉移成本愈來愈高（累積的按讚數、貼文數、分數、排名、技能等等）。

如果要應用這模型，可以利用精實執行 提到的方法進行測試，確認要勾住的目標客群，在預想上有沒有與實際情形相符，若沒有就趕快對自己的產品或目標進行調整。理解目標的想法永遠是最重要的一環。

這套方法是操弄人心的方法，作者也提到了道德問題，建議大家最好是運用在「自己會用」也對「社會有益」的方案上，至少這樣可以解決自己的問題。

我認為這套方法應用的好，可以讓人生路上更順利吧，讓自己能得到幾乎是任何想要的東西（跟魔法一樣）。除了應用在推銷產品以外，也能拿來學習技能（創造自己的習慣），甚至是用來推銷自己，讓人防不勝防，全心都是你（當然自己也要夠好）。這一套拿來運用在「養套殺」那樣的手法也可以，不斷地餵出小利來養大肥羊，讓牠沈迷、無法脫離，最後時機成熟再宰來吃吃。可怕。

要防的話，觸發我想是不可避（因為總是會有方法引起注意力）。最好的作法就是不要行動，讓事情就此打住。畢竟行動的選擇權最終還是在自己身上，有人送來好禮可以選擇說不。停在行動階段之前，就不會享受到獎勵的好，也就沒什麼好投入的。但要做到這樣除了要能忍住誘惑以外，也要有點勇氣（那種做自己、被討厭的勇氣），畢竟不收禮就是社會觀感不佳、不合群、不會做人，根本於內於外都不符合人性，得要多鍛鍊自己的內心才行。若不幸被鉤到，產生了某種習慣，解法就要透過建立別的習慣來取代舊的，讓內在觸發因子轉換成別種解法，這樣才能跳脫出原來的架構、迎向新生吧。