[讀書心得] 故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本

一直以來我都很想要把故事講好，覺得自己還沒能掌握相關的表達技巧。如果能把故事說好，就更容易把我想要傳達的訊息在其他人心中重現、發揮影響力。剛好天下推薦這本書給我，本書除了故事的理論外，也提供的許多案例及練習，讓我收穫滿多的，也想趕快實際應用在工作上。

本書大致上分成兩個部分，前半部分是在講業務流程裡面應該要怎麼樣應用故事，後半部分是在談如何建構一份專屬於自己的故事資料庫。

在工作上，故事的妙用就在於軟化人的理性，切入人們真正在做決策的感性面。假設在一個商務往來的場合，一位陌生的業務員從第一句話就直接開始賣起他的產品。雖然這樣子是滿有效率的，但總是有種被推銷的感覺，心中還是多少會怕怕的。如果在同一個情境，這業務員是來跟大家交朋友、聊聊天，順勢談一下最近的產業發展，再不著痕跡地端出他能給的牛肉。感覺起來好像就比較可以接受，不妨聽聽看他想要賣的是什麼藥。

故事也能產生意義。而意義能夠說服自己是為了什麼要來做一些本來不太喜歡的工作，產生一些向前的動力。畢竟人傾向去相信自己以為的，而故事能夠幫助自己建構出屬於自己的小世界，告訴自己一套這世界運作的邏輯。當自己覺得自己的所作所為都是某個夢想（像是幫社會盡一份力氣，進而打造出符合心中理想的世界），做起事來也能更有動力。

再來談談故事的架構。故事的組成除了人時地物之外，最重要的是發生了什麼事情。當然這件事要能讓人印象深刻，最重要的就是這件事情所隱含的衝突性（及情緒性，也叫做故事性）。好比某人在遇到困難時用一個合理又巧妙的神奇方式來解，就會讓人感到耳目一新。反過來說，老梗講久了好像也沒什麼記憶點。在故事講完以後，可以再帶一下這故事給我們帶來的啟發作為總結。讓人能夠記取教訓，或是延伸出下一步行動（像是購買產品之類的）。

要建構自己專屬的故事資料庫，最好的方式當然是從自己曾經歷過的往事裡面找靈感，真的沒辦法只好編造一個，或是從其他人的經驗裡面搜集。多傾聽其他人說話，多問一些開放性的問題，若是目的性比較強可以先規劃一些事前訪問大綱，這樣在準備充分的前提下，故事也會比較符合需求吧。

最後就是要多講多練習，才有可能隨手捻來都是好故事。不管是自己跟自己對談，或是找個夥伴一起練習，多累積一些說故事的經驗，也能一點一點的讓自己故事資料庫愈來愈強大。

這本書確實啟發了我許多，至少讓我有個點可以開始著手進行一些新嘗試。我想這本書滿適合像我這樣想要把故事講好的人，不但能提升溝通能力，又可以應用在工作上實在是太棒了。然後我還是很想要持續提升溝通方面的能力，如果有什麼好書也歡迎與我交流喔。

書籍基本資料:

故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本

Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale

作者： Paul Smith

譯者： 林奕伶

出版社：天下雜誌  

出版日期：2018/08/29

購書連結：博客來

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