[讀書心得] 鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方

先前在呆伯特的作者史考特寫的書裡面讀到，本書作者席爾迪尼是一位相當厲害的高手。不但通曉影響人心的理論，實際上出謀劃策也是一流。我自己是滿喜歡作者的前一本書，在史考特再次介紹以後，就也找了這本續集來看。相當精彩，可以說懂得影響人的方法就像學會魔法一樣，讓人防不勝防。

書名叫做鋪梗力，意思不是相聲家的那種先埋梗（雖然這也是其中一種方法），而是引導對方把注意力放在特定地方，進而在心中產生聯想，為接下來的說服動作打底，使對方按照我們的想法做事。書中的主要論述就是，當我們注意到某個東西時，那件東西的重要性就會提升。「你的注意力，決定了你是什麼樣的人。」

引導注意力有兩大類型的方法，一是吸引法，一是黏著法。吸引法則就是利用性、威脅及變化引起注意，我們的天性就是會被喜歡的東西給吸引，被可怕的東西警覺，被新奇的東西產生好奇，但這三者產生的效果略有不同。被性吸引的人會傾向展現自我（從競爭者中脫穎而出），被威脅警覺的人反過來會傾向融入團體（團結力量大）。

而黏著法是利用與自己相關的東西、或是一段未完成的神秘事件（製造故事張力），把人的注意力給黏住。就像我前幾天看到一篇內容農場的標題「33歲是人生最重要的一年」，因為我自己剛好就是33歲（與我相關），就被這標題給黏住，進而點進去看了那篇文章。製造故事張力的做法（也就是鋪梗本來的意思），就是要製造衝突（或是說未解之謎），然後利用一些反例來營造高潮，再來提供正確解答化解，最後就做個結論跟說明寓意（產生意義）。

得到注意力之後，再來的動作是用提示來讓人產生聯想。第一個做法是比喻，我們在說明抽象的例子的時候會運用譬喻法，但譬喻的喻依相當重要，對觀感大有影響，因為我們腦中會自然的浮現那個場景。我們可以說商場如戰場，好像就得鬥得你死我活，那如果換成商場如賭場，那好像做生意風險很大。所以得小心用詞。譬喻法確實好用，但也要小心用詞。

再來的一種做法是營造環境。所謂天時地利，要影響人也是很看風水。身處在感覺比較有創意的地方，也會使自己變得比較有創意，在呆板的地方就會使自己變得無聊。所以在對的地方做對的事情很重要，我們大腦會把地方跟行為產生連結。

引發聯想之後，就是更深入地影響行為。本書複習了之前提過的六大影響力招式，再多加一個「同伴效應」，構成一套強大的影響力系統。首先要建立正面聯想、好感度，可以運用互惠、相似原理，讓人覺得好像能相信對方。再來想辦法降低不確定性，透過社會認同（大家都這樣說）或是訴諸權威（專家表示）讓人失去戒心。最後就想辦法激起對方的行動，用言行一致（不能自打嘴巴）及稀少性（限量是殘酷的）讓人不能不行動。

而讓人覺得跟自己是「同一國」的，效果更是奇效。我們會自然傾向去幫助跟自己屬於同一個團體的人，刻意劃分出誰才是「我們」。簡單來說就是同鄉、同學、同事，就自然會感覺到親近。但關鍵點其實是在彼此有共同的記憶，像是一起唱歌、一起完成某一個計畫，會使彼此的感情感覺起來更近。

以上就是影響力的基本套路。要防範的招式就是要多警覺，是不是因為環境、對手的謀略讓自己不自覺地跳入圈套，能適時的抽離現場、理性思考就顯得很重要（但這就要多花點腦力）。而要運用的話就儘量不要帶惡意，不然被拆穿了以後要重建信任很難。我的看法啦，要別人相信自己不相信的，就是惡意。

之後我還想要看一些說服、決策相關的書，如果有什麼建議的話也歡迎跟我交流、分享囉。

書籍基本資料：

鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

作者： Robert Cialdini

譯者： 劉怡女

出版社：時報出版  

出版日期：2017/11/21

購書連結：博客來

延伸閱讀：

影響力：讓人乖乖聽話的說服術 作者的前一本書，厲害。

超越邏輯的情緒說服 呆伯特作者的說服術。（其實也很像）

注意力商人 保護注意力很重要！這本談滿多應用注意力的歷史。

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