[讀書心得] 銷售第六感
Zig Ziglar's Secrets of closing the sale
作者：Zig Ziglar
出版社：世潮
出版日期：2002/01/15
這本書是部落：一呼百應的力量的作者Seth Godin推薦的，作者Zig Ziglar（金克拉）是銷售大師，透過這本書可以學會一些基本的銷售套路。可以說，不管要賣的是什麼，只要想做好業務工作就先讀這本書吧。另外，身處於網路時代，不管是從事什麼職業，會一些銷售技巧也好。能夠成功地銷售也等同於擁有良好的溝通技巧，多學一些，把這門「工作」弄得更有效率，能讓做人處事更順暢吧。（至少可以引導到自己想要的方向）
書中對於銷售的定義是，以正當的手法來說服客戶去做對他有益的事情。也就是以一個「幫助」客戶的心態出發，自己是這樣相信的話（比方說相信自己提供的產品是最棒的），也就能誠懇地去表達，讓客戶感到信任。也就是說，銷售的最終的目的是要讓客戶感到信任，才會心服口服的掏出鈔票購買。（這樣生意也才能長久吧）
銷售這件事又可以細分成三個主要元素：業務員、客戶、攻防戰。
一個優秀的業務，就是從內而外都要有專業的表現。而業務這職業就是要協助客戶解決問題，所以產品知識這類的是一定要熟練的，除此之外，良好的口條、清晰的邏輯以及「外表」（給人的觀感，包括味道也算）也是很重要的。講話要好聽、不能太咄咄逼人，讓人「感覺」起來是舒服、好相處的，就像朋友一樣，是為了客戶好才會想要介紹這個產品，才會擁有一個美好、雙贏的結局。
業務員五大心法（HEART）：
- Honest 誠實，就是不要說謊，不要騙自己。
- Ego and Emphathy 自我、同理心。要有自信心，也要能夠理解客戶、幫助他在最需要的時候做出適當的回應。
- Attitute 態度，積極正向的態度。
- Reserve 生理、心理、心智能量。有好的體力才能處理各種麻煩。
- Tough 愛。愛這份工作、愛客人。
再來談談客戶，就是理解人性。這需要很多心理學的知識，但其中最重要的就是，沒有人喜歡被騙，或是說，大家都不愛損失、不喜歡後悔。不喜歡買了一件東西以後，在隔壁轉角發現可以省200塊買到。而業務員就是一臉要來騙人的，這很合理，因為到處都是為了賺錢什麼手段都可以利用的人。所以對於推銷來說，不要用騙的，而是要想辦法提出各種「好處」來推客戶一把，讓他覺得這筆生意非做不可。
業務與客戶的攻防就在這裡。不是要業務一直很強勢的進攻（猛的推銷），而是想辦法解決客戶的問題，除了客戶提出的問題以外（有任何問題一定要見招拆招），在看到一些訊號以後也要積極的去做回應處理。重點應該擺在聆聽，確實弄清楚客戶不買的原因，猶豫的原因，畢竟大多時候，能夠花時間聽業務介紹產品，就已經是很有可能購買產品的潛在客戶了。
而攻防的基本套路是這樣，針對感性的客人就用理性的說服技巧，透過邏輯清晰的話術配合圖表輔助。比較優缺點、直接算給客戶看，如果購買這產品能夠帶來多少好處，總而言之就是怎麼算都是買了划算、不買會損失。對理性的客人就用感性的方式說服，看是要述諸情緒（不買滿危險的、是我就買個保險），還是要讓人親身體驗產品的好（體驗行銷已經行之百年）都好，牽動想要的念頭就離成交不遠了。
當然攻防戰這可以先預劃一些計畫，先模擬各種情形、做好演練，之後實際執行起來也能夠比較順心如意。當然計畫是趕不上變化，擁有良好的基本功才是成功的要素，不管怎樣，要做好生意就是要在各方面精益求精，是沒辦法「隨便」的。
我自己在看這本書的時候，覺得懂一些銷售是一件很好的事情。除了在推銷自己時可以用到以外，也能在自己進入被推銷的攻防戰時，能夠看出別人的技巧，想辦法見招拆招。不過，銷售這就像游泳一樣，當然不是看書就能學會，還是多與人交談、相處，先去多理解人性，再來才能好好地溝通吧。（多聽、多觀察）
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