[讀書心得] 以小成大：動個小手腳，就能巨幅改變他人行為
The SMALL BIG：small changes that spark BIG influence
作者：Noah J. Goldstein,Steve J. Martin,Robert B. Cialdini
譯者：蔣慶慧
出版社：高寶
出版日期：2016/01/20
這本書提供了52+1個小撇步，只要做點小小改變，就能造成巨大（應該說是顯著，統計上的）影響。讓人可以花點巧思，讓事情進行的更順利，就在無形中消除了一些浪費，讓世界的運作更順利。這些撇步真的很小，一篇文章不用10分鐘就能讀完（平均大概3~5分鐘一篇吧，我自己的速度），這邊就對每一個都稍微做點筆記。
- 寄信要怎麼樣驅使人們履行義務：說明有多少跟收信者同類的人已經履行了，越具體越好。因為人們傾向跟其他人一樣。（從眾心態啊，可怕）
- 如何說服人做出與眾不同的行動：把行動跟「不想歸於同類」的人綁在一起。比方說主張689都愛馬英九，這樣不想要當689的人就會傾向不喜歡馬英九。
- 如何在訊息裡面做小改變，帶來大不同的結果：強調做事情帶來的「負面影響」，讓人避開去做。比方說強調隨地丟垃圾是造成社會亂象的元兇之類的，會比不隨地丟垃圾是優良好市民還有說服力。
- 運用什麼技巧可以導正或避免人們做錯：清楚傳達其他人對規範的尊重。因為如果有人隨意破壞規範，就會誘使人跟著做。（破窗效應） 反過來說，只要大家都遵守規則，就可以導正亂象。
- 提案名稱要怎樣才能受人注目：取大眾名較容易勾起聯想、引起注意，理由是人在聽到與自己名字類似的聲音會提高警覺。
- 如何使建立關係更順利：強調共同點。
- 長與對方聊天就更能做出好的判斷：與一個人愈熟，就愈容易搞錯，因為會自以為比實際上還了解的多，但其實不然，這要小心謹慎。所以常常聊天更新近況還是必要的，不要光用成見來判斷。
- 事先獲得對方承諾，會更容易執行。一件事除了讓對方聽過，口頭上答應，最好還要複述一次，確認時間地點，這樣就比較不容易爽約。
- 影響力戰術：要求對方做出具體的承諾（明確動作指示），然後確保環境中有提醒可以喚起承諾。
- 如何不讓影響力戰術產生反效果：減小授權效果。比方說運動就會授權可以多吃一點點心，做了回收就會讓人浪費衛生紙。要想辦法避開這些授權。
- 作業流程如何改進：賦予任務意義。最好可以明確感受到工作的價值。
- 如何避免被情緒左右：避免承諾升高，找局外人加入決策圈。
- 寫下明確目標能提高執行力。
- 不要要求立即改變，把時間拉長就更容易讓人接受提案。比方說10年後結婚之類的，會比明天馬上結婚還來的容易被接受。
- 看到未來的自己會讓人更容易改變。用想像的也行。因為人看到未來的自己會感到一股責任。
- 如何設定目標，才能長時間聚焦執行：目標具備挑戰性及可行性。
- 標明「損失」會讓人更容易注意。因為人不喜歡損失。
- 如何降低拖延：提供較短的期限。
- 如何讓焦慮的客戶不離不棄：提供一些轉移注意力的東西，讓客戶不要專心在「焦慮/生氣」上。
- 如何讓顧客重視潛力多於對手的實力：多舉一些「有利」的潛力因子，強調未來可能帶來什麼效益。
- 讓開會更有成效：開會前交資料、主持人最後開口（老闆最後講話）、運用核對清單（按表操課）、適當按排座位（圓形讓人專注在共同目標，方形會讓人堅持自己立場）。
- 如何穿的更成功：權威及雷同。要穿出自己的權威性（像是西裝、制服）可以增加說服力。穿的跟別人差不多也可以。視情況而定。
- 如何定位團隊為專家：強調專業的證據，不要吹牛。
- 表達「不太熟悉」可以增加說服力：太過完美就像是假的。
- 中間的提案比較容易被注意到。
- 天花板愈高，開會會愈有創意。
- 掌握主場優勢，談判會更有優勢。（所以要讓開會有優勢，就找來自己辦公室開會，要公平就在第三方開會）
- 增加權力與說服力：回想自己曾經有過權力的經驗。（權力姿勢）
- 愛（心）可以增加說服力。
- 送禮物清單裡面的禮物，更容易送到對方心坎裡。（別人要什麼就給什麼，不要自作聰明）
- 互惠原則：先提供幫助，然後說明未來如果有需要也要幫忙喔（定義清楚互惠協議）。
- 明確主動表達感激，會讓對方未來更容易再繼續幫忙。（不要官方制式回應，要有誠意）
- 意外之舉如何豐收：先給予，再請大家回報。（先有恩於人）
- 需要幫忙，開口問就對了。同時也讓別人知道，需要幫忙儘管開口，不用怕。
- 率先出擊可以得到優勢。先喊價的贏，因為會讓對方檢討自己。
- 用精確的數字比較容易讓人注意。（感覺有經過計算過）
- 定價策略：尾數會影響心裡面的感覺。299 比 300 容易讓人購買。
- 文案順序：先商品再價格。先多幾個比較基準，再推出主打星。
- 全面添加額外賣點，會讓物品變得更廉價。針對部份客戶給具體賣點，更吸引人。
- 制定單位價值，會讓人捐款更多。（會計算）
- 強調特點（描繪細節），更能聚焦。
- 強調機會成本，更容易讓人接受提案。（機會成本最好是不吸引人的，不然會有反效果）
- 激勵自己：進度在一半以前強調已經做了多少，進度過了一半以後強調剩下多少。
- 幫顧客設定具體目標，更容易提昇忠誠度。（讓人有明確的任務方向可以執行，就比較不會拖延）
- 把物品「分類」，會讓人感覺更多。即使那些東西都一模一樣。（收集癖、解成就的概念）
- 退後一步（實體距離），能幫忙解決難題。（至少感覺起來可以）
- 建立錯誤清單，就能從他人的錯誤裡面學習。
- 無傷大雅的錯誤，能提昇顧客忠誠度。因為發生錯誤實際處理給顧客看，處理好就能看到做事的細節及誠意。實際解決問題的能力比表現的「毫無問題」還讓人印象深刻。
- 強調訊息的時間點，可以增加網路訊息的影響力。強調日期可以增加可信度。
- 幽默的電子郵件可以增進感情。（需要與工作、專案相關）
- 觸摸能提昇商品價值。讓人實際感受到，比只能看還好。體驗行銷。
- 精彩的東西放最後好。
- 綜合使用這些撇步，不一定能發揮加成效果，視情況而定。
這些就真的是一些小方法，但活用起來應該能讓生活變得更自在些，畢竟這些方法都是基於「人性」來的。如果能夠掌握人性，確實就能有巨大的影響力，知道以後更要執行才是。
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