[讀書心得] 業績是勉強出來的！王牌業務主管的關鍵12力

THE ULTIMATE SALES MACHINE：Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies

作者：Chet Holmes

譯者：楊舒琄

出版社：天下文化

出版日期：2008/09/30

偶然間在網路上讀到一篇文章，提到業務力很重要。因為比起從前，現在有更多的管道可以接觸到人，也就有更多的機會把自己所能提供的服務給更多人來使用，而業務能力影響著抓住機會的可能性。作者 Chet 是個銷售專家，在本書中傳授了幾個關於銷售的基本心法，讀過本書可以對銷售的概念有更深入的理解。

而這套銷售心法，總共12招如下：

做好時間管理：

做好時間/精力管理，減少浪費，就能做更多有用的事情。概念上很像是搞定！一書所提到的，也就是不要掛心在瑣事上，做事的時候積極、專心的處理。列出清單、計算好每件事情需要的時間，就來擬定每日計畫，並且檢視自己是否把最精華的時間安排在最重要的項目上。

舉行定期訓練：

時常讓狀態保持更新，持續成長（或至少也要維持）是提昇所有能力的基本，當然銷售也不例外。我認為書中的方法沒有刻意練習的好，大多都是個案研討、角色扮演這類的。

定期分組會議：

太多人的會議過於冗長，會議能夠有效就好，所以少人數反而好管理。而這就需要有效的流程支持，想辦法讓在場的人員都能全心投入，並且能夠發揮所長，持續檢討、精進，讓會議成為帶領組織前進的助力而非阻力。

擬定行銷策略：

把東西賣東西不僅只是「銷售技巧」而已。如果多懂一些消費者購買背後的原因、新增一些策略目標（比方說增加認同感），就能夠事半功倍。書中提供的方法之一是「教育型行銷」，以幫助客戶成長為名，使得服務更吸引人。另一種方式是增加滲透率的體育館推銷術，意思是不要劈頭就賣產品，要多想講什麼話可以觸及最多的潛在客戶。因為會聽產品訊息的人只有「當下想買」跟「覺得自己可能有興趣」這兩群人，其他族群像是沒概念、覺得自己沒興趣、完全沒興趣等就不會花時間聽簡報。

找到明星員工：

找到對的人自然能讓業績扶搖直升。超級業務員需要對抗性，而檢視這屬性的方法就是刺探、攻擊他，看看這人夠不夠積極正向。

瞄準目標群眾：

建議瞄準最大、最有錢的一群也才會有最高獲益，雖然難，但並非遙不可及。

整合行銷工具：

要善用行銷工具，讓不同的工具能夠發揮綜效、而不是各自為政。

做好簡報：

要賣東西不能不會講，而有簡報輔助能讓對話內容印象更深刻。除了熟練簡報是基本要求以外，簡單、明快、富有故事性的內容也很重要。除此之外，別忘記簡報是要講給人聽的，要能把對方帶入環境（要符合對方的需求），不要光是為講而講。

接觸客戶：

有了客戶清單（也就是最大的那些），就想辦法接觸。打電話、發mail，有什麼方法就該用什麼方法。然後時常擬定策略、追蹤狀況，要與客戶建立好關係，下單的可能性就更高了。畢竟如果產品都差不多，跟朋友買不就是更好的選擇嗎？

做好銷售：

銷售的基本功夫還是要有。除了與客戶建立好關係以外，也要理解客戶她真正想要的是什麼。這就要透過多做功課、時常關心客戶知道。提供符合客戶需求的服務、建立心中的價值，再來就是出招引誘客戶上鉤。當然也要模擬好各種被拒絕的解法，嘗試攻破客戶的心房，讓交易能夠順利完成。詳細技巧可以參考銷售第六感一書。

維繫客戶關係：

除了保持聯絡以外，能夠多做的就是協助客戶能夠更成功，不管在工作或是日常生活上。因為客戶愈開心、愈有錢，購買服務的機會也就愈大。

行動：

以上如果都是空談就是啥都沒有，動手做才是王道。要有紀律、決心，相信自己可以達成的信念，再來就是大膽向前衝。

來點心得：

我覺得不光是賣東西而已，拿來推銷自己也很不錯。這套心法在我看來，確實能夠幫助人把「夢想」化為可能，因為社會是由人所構成的，只要能把人的事情處理好，基本上一切就都好。所以得多努力實踐才行，加油。

搜尋此網誌

狂派生活誌