[讀書心得] 讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

Jeffrey Gitomer's 21.5 Unbreakable Laws of Selling

作者： Jeffrey Gitomer

譯者： 莊安祺

出版社：天下雜誌  

出版日期：2015/04/27

商業的本質就是「賣產品」，簡單來說，可以分為賣（也就是銷售）跟做好產品兩部分。基於想要精進我自己的銷售能力，就找這本書來參考參考。讀這本書確實讓我得到一個對於銷售的新理解，也就是要盡全力把自己能做的都做好，如此而已。

賣東西的最高境界就是不賣，也就是書名所提到的讓顧客主動推薦，如此自然能讓生意好做許多。而要達到這個目的可不能傻傻地守株待兔，當然要付出相應的努力。我大概把書中提到的這21.5條定律稍作整理（實際上就是22條，那半條就當送的），分成三大主題：心態、鍛鍊與實戰。

心態

賣東西，最基本的想法是要讓客人感到「物超所值」。除了商品本身要好以外，也能透過一些窩心的服務來加值。而價值該如何定義？畢竟一切都是感覺問題，若是自己的口碑、名聲還沒有建立好，要怎麼樣讓別人相信自己的東西是好產品呢？這前提就是要有自信，相信自己所提供的商品及服務都是最棒的、是一時之選，如此在面對客戶時也能表現得更有說服力。在說服別人之前，先說服自己吧。

另外還有一個很重要的心態就是要正向思考。畢竟銷售這回事情不是每次都能成功，失敗了要能夠站起來，也才能學習到更多、讓自己愈來愈好。既然相信自己所做的事情是對的，那不如就開開心心的做吧，笑臉迎人也可以增加自己的吸引力。

鍛鍊

有一些銷售心法跟功課是要在與客人接觸以前就可以先做的，首先就是要好好地運用社群媒體，像是寫部落格、整理好自己的個人網站這類的。畢竟現在用網路幾乎什麼都查的到，既然如此，不如就把這些「公開資訊」弄得體面一點，這樣讓別人找到自己時，也會產生更好的印象。而長期寫部落格也能夠幫助自己建立個人品牌，透過分享一些有價值的東西來幫助他人，自然能慢慢地累積知名度。

再來有一點需要鍛鍊的是要建立個人特色。就像是本書提供的好幾個原則都有多送0.5條，就還滿有特色的。而個人特色這事情就需要一些創意，來開發幾招讓人印象深刻的套路。

實戰

做生意當然希望長長久久，而且不但是讓客戶能夠重複上門，也會推薦給其他的親朋好友達到一些口碑效應。所以在每一次與客人的接觸都要能面面俱到，讓人不但是得到想要的服務，心也會暖暖的。要能得到客戶的忠誠之前，要先讓人信賴，而信任感的來源就是自己要先去相信別人，不要怕主動提供服務會讓自己「損失」，先提供價值出去，至少不會造成反感吧。

另一個實戰的重點是在「溝通」，就是弄清楚為什麼不成交的原因。畢竟客戶回說「讓我再想看看」，背後可能都有些隱情，像是覺得價格太高、實際上的決策者不是他本人、怕買了以後後悔之類的。若能夠聽懂對方的心裡話，這或許需要多點經驗吧，但這絕對能幫銷售大加分。

我的心得

要擁有好的銷售技巧除了懂這些心法之外，更重要的還是實戰吧。本書作者累積40年的銷售經驗，也才能寫出一些原則讓大家參考。我是覺得除了工作以外，生活中也有滿多機會能夠練習銷售技巧，像是把自己賣掉（？）之類的。或也可以反過來說，擁有好的銷售技巧，也會讓生活更好過吧。

相關讀書心得：

銷售第六感 多理解人性，再來才能好好地溝通。

業績是勉強出來的！王牌業務主管的關鍵12力 把人的事情處理好，基本上一切就都好。